上线10个月,做到1000元客单价,XY要抓住逼格正升

摘要:女人和小孩的钱最好赚,男人的钱就不好赚?XY创始人罗璇直言:“要比想象中好赚”。 中产消费升级就像一个在半山腰闪闪发光的金矿,所有人都知道它在那里,但是没有人知道怎样才...

女人和小孩的钱最好赚,男人的钱就不好赚?XY创始人罗璇直言:“要比想象中好赚”。

中产消费升级就像一个在半山腰闪闪发光的金矿,所有人都知道它在那里,但是没有人知道怎样才能到达,只能摸索。重度垂直、内容互动、社群、Kol、共享经济、抓品质、抓人群等等都是目前看起来正确的指路标,跟着这些路标走的创业者,人从众。

但有一个领域目前看来还略冷——男性电商。无论是从品类切、从内容切、从领域切,都不算是太热门。所以罗璇的心声是,希望有更多的创业者进来,大家一起来教育市场,把这个领域做大。

罗璇的XY(XY为男性染色体)目前定位是一款男士精选海淘电商,主打型男轻奢,格调生活方式推荐,2015年4月上线iOS版,目前在各平台有16万用户,1000元客单价,即将完成A轮融资。

男性电商到底“男”在哪里?

男性电商与女性电商的逻辑不完全相同。在罗璇看来,最大的不同,就是“简单直接”,因此产品设计要有框架、有结构,清楚明晰。具体说来,罗璇及其团队,在“男”字的做法上有以下5个方面:

1.男性购物目的性强。这是当之无愧的No.1特征,男人们要的是直截了当找到自己需要的商品,结账了事。

所以XY特别强调“服务”,归根结底是要降低用户的挑选成本。所以罗璇对质男XY的定位是“专注‘发现’”,告诉用户选什么。

所以内容导向在XY非常明显,还从GQ挖来了内容总监。内容除了可以引导用户,还可以建立信赖感,培养用户黏性。

具体说来,“服务”是要选品好、内容结构化。

选品上,XY主要有奢侈品打折、知名轻奢品牌、小众设计师品牌。日均约1万SKU在线,刚好平衡精选与浏览。

内容结构上,分类清楚明晰,用结构化带算法的陈列,“很像线下陈列良好的货架”,罗璇说道。

XY的结构化陈列

2.男性对品质要求高——因此客单价不会太低。据介绍,男性用户在售前会咨询客服衣服材质、化妆品成分,售后会反映勾线、脱绒、蹭色。

这一点上,女性则显得更为“豪爽”,没几个妹子知道化妆品成分的,衣服面料也绝对不会认识太多种。当然,也可能年轻姑娘的衣服数量多、穿的频次低,所以反而没那么在意单件品质。

所以XY要求所有款进自家中转仓,进行严格质检,统一包装。

3.男性品牌忠诚度要更高。还是“简单”心理在起作用,在一次购买后,某品牌的版型、号码适合自己,一般会持续购买,并通过品牌达到身份认同感和共鸣。

所以XY会优先选择线下原有的品牌。同时,因定位为20-35岁年轻用户,用户接受能力强,且正逢消费升级的启蒙阶段,XY会持续推热一些品牌,一些“爆款”——也不会像女性电商中的爆款那么爆,1000件左右的规模,毕竟XY本身定位是长尾和发现。

也正因为是消费启蒙的初期,质男XY的品类以基础改造款“时装+护肤”为主,占80%,此外还有箱包、配饰、3C等等。

用户不仅对商品品牌忠诚度高,对渠道品牌忠诚度也高,罗璇发现核心用户并不会去“货比三家”,哪怕XY价偶尔略高,也会坚持在XY购买。

4.男性更适合场景化运营。“糙爷们儿”们往往一身衣服走天下,穿一身衣服出席所有场合,这毫无疑问是妹子们吐槽的焦点之一。

所以XY要告诉汉子们,去什么场合应该穿什么,穿衣有TOP原则,即穿什么应该取决于time、occasion、place。XY首页会有不同的场景专题,比如约会、健身房、年会、户外、通勤等等。简单说来,“五大风格、十大场景”基本囊括了男士们的大多数场合着装需求。

XY场景化专题

5.男性消费与女性消费正在越来越趋同。罗璇表示,事实上,85后、90后男性消费也越来越趋向女性,也会“逛”,也会有冲动型消费。

XY做的就是精选之后的“给用户逛”,虽然不是社区社群,但是有内容导向。

第二波海淘浪潮正在涌来

国内第一波海淘用户为的是便宜,走在潮头浪尖的代购们代的都是标品;现在已经到了海淘第二波浪潮了,信息资讯发达,长尾产品走俏,代购们代的都是长尾。

标品已经满足不了中产阶级们凹显自我逼格的需求了。

“我们更拼选品,而不是价格”。这是在以上背景下XY的选择。

XY官网有一条介绍:男性生活方式买手电商平台。重前端买手运营,而非像第一代海淘电商那样,重供应链、重仓储、重物流。“后边这部分,行业来说已经越来越成熟,我们直接用行业的基础设施就好,关键是做好前端选品运营和内容。”罗璇介绍道。

XY的买手运营有三种方式:爬虫全球比价抓取热门商品、品牌直接合作、从一级代理(类似I.T的代理集团)手中拿货。

在起步阶段,是100%爬虫抓取,现在已经降到了70%,而加强了与品牌的直接合作,比如最近拿到的某西班牙潮牌的国内独家首发。据介绍,未来XY还将继续加大与品牌的直接合作的占比,加强对产品的控制权。

在物流上,XY也有3种不同的方式,国外直邮需要7个工作日、转运需要25~30日、自营香港中转仓发货则仅需3~5天。同样是出于控制权的考虑,未来会逐渐加大自营的占比(目前为20%)。

简单说来,不同于其他海淘平台更偏向“海”,拼物流、拼货、拼渠道,罗璇认为在商品已经如此发达的现今,应该是更偏向“淘”,精准地告诉消费者应该买什么,在消费决策领域树立自己的壁垒。

XY团队目前有40多人,以技术为主,2016年将主要在内容方面进行加强,以内容作为“长尾+发现”的载体。罗璇认为除了选品,应该内容负责消费决策。XY成立了内容创新小组,找了7个来自时尚杂志的编辑,做了个“质男XY”公众号,有10万粉丝,文章平均打开为1万。

因为广告与信息界限越来越模糊,XY要通过时尚内容来做导购?当然不是,罗璇的回答是,“内容导购购买力不行,我们只是用内容引导用户过来,本质还是商城。”



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